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担当者１人で通販売上１億円達成の秘訣
リバーマーケティング代表、小川による７つの達成秘訣を御紹介します。
以下は、小川自信にインタビューして得られた貴重な情報です。
皆様も、一部を自分の物にして、売上向上に取り組んでみて下さい。
1.ほぼリアルタイムでお客様対応をしました。
携帯やノートパソコンを最大限に活用。もちろん人の力も借りました。
お客様第一主義を貫きましょう。
2.お客さんとのコミュニケーションに力をいれました。「お客様は神様です」
ネットで商品を買うお客様はメールが好きな人が多い。
特に顔文字等をいれてくるお客様。
お客様が函館まで私に会いにきれくれてお土産をくれました。
3.元々大きな会社ではなかったので「プライド」がありませんでした。
「プライドより大切なものを見つけましょう」
色々な他業種の方に力をかりました。
具体例売れないときに買ってくださるお客様を紹介してもらいました。
4.仲間が沢山いました。「あなたは友と呼べる人が何人いますか？」
元来友達が多いので、様々な力を持った友人の力を借りることができました。
もちろん私も出来るだけ友人は大切にしています。
私は仕入先の方とも友人付き合いができています。
皆さんは仕入先を「業者扱い」していませんか？
皆さんの現状はどうですか？
5.大都市で新規事業の立ち上げの経験が出来たこと。「経験は何よりの宝」
北海道にも沢山大都市圏での新規事業の立ち上げや大手企業で営業成績が良かっ
た等の方はいますが、自分は東京で経営陣として一定規模の成功を残せたこと
が何よりの自信になりベンチャーの魂を学ぶことができました。
最高の経験は「経営」を覚えることができました。
6.顧客を大事にしよう。「何度もいうようにお客様は神様です」
徹底した顧客管理を行なうことにより一人ひとりのお客様の特徴にあった
マーケティングを展開。
例えば私はお客様からの電話でお名前を言っていただいた時に100％ではあり
ませんがある程度買っていただいた商品がわかります。
また、電話がくるお客様については家族構成や趣味まである程度把握していま
す。（お客様によっては誕生日まですべて把握させていただいております。）
コレだけでも電話の際に更に商品の売り込みをすることが出来ます。
このことに気づくまで3年かかりました。
もっと早く気がついてたら・・・・
7.社長自ら通販を1人で行なったこと。「経営陣が背中で語らなきゃ」
私は自ら通販をすべて1から行いました。
伝票書きもやってます。伝票書きをすることによりお客様の名前も
覚えることが出来ます。
従業員の苦労がわからない経営者のいうことを従業員が聞き入れるでしょうか？
売り上げが2億円を超えるまでは自分でやるつもりです。
ご覧頂いても分かるように、最大の注意点・注目点は顧客管理です。
セブンイレブンやイオンなども、業績が伸びた理由はＰＯＳシステムの導入にあります。
御存じのようにＰＯＳシステムにはＲＦＭ分析が備わっております
■Recency（リセンシー）：最新購買日
リセンシーは、ある顧客が最後に商品を購入した日を判断材料とするもので、最近購入した顧客のほうが何年も前に購入した顧客より良い顧客と考えるものです。
つまり、全ての顧客の最後の購買日だけを拾い出し、新しい順番に並べ替えれば一番上にくる顧客が良い顧客となるわけです。
■Frequency（フリークエンシー）：購買頻度
フリークエンシーは、顧客がどの程度頻繁に購入してくれたかを判断材料とするもので、頻度が高いほど良い顧客と考えます。
顧客の購買履歴から過去に何回購買したかを拾い出し、その回数が多い順番に並べれば、一番上にくる顧客が最もFの高い顧客となるわけです。
■Monetary（マネタリー）：購買金額
マネタリーは、顧客の購買金額の合計で、一般的にこの金額が大きいほど良い顧客と考えることが出来ます。
購買履歴から顧客ごとの購買金額の累計を計算し、それを金額の大きい順番に並べれば最も上にくる顧客がマネタリーの高い顧客となるわけです。
私たちの顧客管理システムは、これらのＲＦＭ分析に加え、天候ともクロス集計し、年齢や人口動態などの胴体データを
加えた顧客管理システムを構築しました。
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函館本社
